我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。
从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️
在商业高度发达的上海，当几乎所有攀岩馆都在追求更大的面积、更专业的线路和更高效的盈利模式时，有这样一家店，却选择了一条截然相反的道路。它叫“岩羊攀吧”，在这里，攀岩免费、教学免费，甚至连镁粉和胶带都免费。你只需要花30块钱点一杯饮料，就可以在这里消磨一整天。它的创始人Ama说，开这家店的商业模式，就是“纯粹的开心”。
这听起来像一个不切实际的乌托邦梦想，但Ama却用近百万的投资和亲力亲为的行动，将它变成了现实。他曾是在日本银行工作的金融精英，如今却甘愿做一名“V1守门员”，每天最早到店打扫卫生，最晚陪着客人聊到凌晨四点。他坦言，这家店目前仍在亏损，甚至做好了亏损三年的准备，100多万的投资就当“扔水里了”。他所追求的，早已不是传统意义上的商业成功。
他将自己的店定义为攀岩圈的“黄埔军校”——精准地解决了新人因“怕花钱、怕没力、怕恐高”而不敢进岩馆的痛点，为整个上海的攀岩生态源源不断地输送着新鲜血液。他坚信，攀岩这项运动不该被价格定义，当剥离了商业考量，一切才能回归纯粹。他甚至开玩笑说，全上海的岩馆都该给他发一张终身免费卡。
这究竟是一个理想主义者的浪漫实验，还是一种超前的商业远见？在一个“敢烧钱”和“无私”的理念下，一家不为赚钱的攀岩馆，到底能走多远？今天，我们有幸与Ama进行了一次深度对话，探寻这位“快乐至上”的创始人背后，那份关于热爱、价值与人生意义的独特思考。
♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下你自己。
♂️岩羊攀吧·Ama：大家好，我是Ama，上海岩羊攀吧的创始人。
♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家“免费”的攀岩馆？与传统攀岩馆的核心差异是什么？
♂️岩羊攀吧·Ama：首先我是一个攀岩爱好者，也喜欢咖啡和酒，所以就想着把这三样我最喜欢的东西结合起来，开了这家店。
我觉得攀岩这项运动不应该被价格所定义。现在上海的攀岩馆越来越多，但攀岩依旧是一个非常小众的圈子。我希望通过免费开放岩壁这种形式，降低新人的门槛，让更多人能接触并喜欢上攀岩，让运动回归到最纯粹、最自然的状态。
我们与传统攀岩馆的核心差异在于，我们不像是攀岩馆，更像一个社交场所，或者说，一个攀岩的“黄埔军校”。我们其实是在帮其他岩馆做前端的客户培育。
（五加皮：为什么说是“黄埔军校”？）
因为我们精准地解决了新人进入攀岩领域的痛点。你想，攀岩为什么到今天还这么小众？因为大众对它不了解，觉得门槛高。很多女孩子会觉得“我力量小，做不了引体向上，肯定爬不了”；有的人觉得“攀岩看起来好帅，但又恐高，不敢尝试”。而且，攀岩并不是现代人生活的“必选项”，当他们难得有休息时间时，攀岩的优先级可能排在吃饭、看电影、打羽毛球之后。
这些顾虑和不确定性，都把大量潜在爱好者挡在了传统岩馆的门外。
而我们这家店能做什么呢？那些想尝试又害怕的新人，他可以换一种心态——“我去喝杯咖啡吧，正好那里能爬，还有人免费教学，我就顺便试一下。就算不行，大不了就当是喝了杯咖啡。”这种低门槛、无压力的体验模式，恰好打消了他们的所有顾虑。所以我们店里98%都是纯新手，很多人甚至是坐一个小时车慕名而来的。他们在这里完成了从0到1的启蒙，爱上攀岩后，自然就会去更专业的岩馆消费。我们就是在为上海的各大岩馆输送新鲜血液。
♀️早安攀岩五加皮：你自己的攀爬能力大概是什么样的？
♂️岩羊攀吧·Ama：我是“V1守门员”（笑）。野攀不爬，因为觉得比较危险。
♀️早安攀岩五加皮：你开这家店以前是什么职业背景？
♂️岩羊攀吧·Ama：我以前在一家日本银行做公司客户业务。在日本读了5年书，回国后一直工作到2023年才辞职。其实我玩户外已经十几年了，骑马、公路车、无保护的徒手攀山都玩过。
♀️早安攀岩五加皮：A板的成本是多少？为什么你会选择A板，而不是K板或月亮板？
♂️岩羊攀吧·Ama：当时主要在K板和A板之间选择。选择A板，一方面是成本考虑，K板更贵；另一方面，我们是免费开放，要考虑到损耗和安全性，A板相对来说更耐用。我们两块A板，加上安装、垫子等，综合成本大概在15万左右一块。我这已经算很贵了，你自己装的话不用那么多钱，自己搞的话一块板应该6万多就够了。
其实A板、K板、月亮板，本质上都是训练板，只是生产厂家、岩点和操作系统不同。K板的岩点手感可能更舒服，线路库也更全球化。但对我们来说，这些板子都很好玩。
♀️早安攀岩五加皮：A板对吸引岩友的作用有多大？是否因此提升了饮品客单价？
♂️岩羊攀吧·Ama：作用非常大。可以说，我们店是改变了很多人对A板、K板这类训练板的认知的。以前大家觉得这是大佬才能玩的，但我们通过引导和教学，让很多新手也能在上面玩得很开心。
但这并没有提升我们的饮品客单价。我们的饮品都是平价，最低消费30块钱就可以在这里玩一天。我们不会因为有了A板就涨价。
所以你说有啥盈利的？没有任何盈利，电费都不够。
而且你知道攀岩的人，ta是不喝东西的。你做完饮品过去给他们，他们可能放一天冰都化了都没人喝啊。我们水都是免费提供的，免费的水，免费的丝袜，免费的鞋套，免费的教练，免费的教学，免费的医药箱，免费的胶带，免费的指甲刀，免费的镁粉，液镁，而且因为是饮品，所以我们都是提供液镁。我自己的液镁全都拿过去，全是成本。
♀️早安攀岩五加皮：你这家店总共投资了多少钱？你的商业模式是什么？
♂️岩羊攀吧·Ama：到现在为止，总投资已经接近100万了。这个钱其实在上海也够开一家小岩馆了，但我觉得现在上海开小馆没什么竞争力，新馆都是越开越大。
我的商业模式就是纯粹的开心，想玩这个东西。我开这家店，本来就是打着亏损的状态去的，没考虑过盈利。总要有人为这个时代做一些新的创新和付出，对吧？可能我这个模式，从纯商业的角度看是失败的，但如果它能启发后来者，让他们在此基础上改良出成功的商业模式，那它就是有帮助的。或者，如果通过这件事能让攀岩的人越来越多，那它就成功了。这完全取决于你如何定义“成功”的意义。
我那天跟其他岩馆老板开玩笑说，你们都应该给我发一张终身免费攀岩卡。因为我这里就像一个“黄埔军校”，每天都在为上海的各大岩馆输送新鲜血液。客人在我这里爬了几周，有了基础，我就会推荐他们去别的专业岩馆，我是在帮整个行业培育新人。
♀️早安攀岩五加皮：单日需卖出多少杯咖啡才能覆盖当日岩馆运营成本？
♂️岩羊攀吧·Ama：我们店一天光是房租和人工成本就要2000块，还不算我自己的工资和设备折旧。如果按人均消费40元来算，一天至少需要50个客人才能勉强在现金流上打平。但这里面还没算酒水、咖啡本身的成本。所以，光靠卖咖啡是无法覆盖成本的。
（五加皮：那开业以来这两个月能盈利吗？）
第一个月营业额不到1万，现在好一些，平均每天能有五六百的营业额，但肯定还是亏损的。
但是我们店现在黏性非常大。不像传统岩馆，客人可能一个月才去几次；我们这里，很多熟客一周就能见到三四次。他们很多都是坐一个多小时的车专门过来的。
现在工作日大概有二三十人，周末人更多，昨天（周日）刚开门两个小时就来了40个人。虽然看起来忙，但其实最累的是客人蜂拥而至的时候。因为来的基本都是小白，我们要不停地接待、点单、出品、拿鞋、做安全讲解，还要照顾每个人的情绪，这个过程非常耗费精力。
（五加皮：馆里目前有几个员工？）
我有三个员工：一个主教练，一个助教，还有一个咖啡师。我自己在店里主要负责巡场、安全把控和协调整体节奏。我基本上是开门最早、走得最晚的那个，经常一个人待到凌晨。
我在这里面就是赚了开心。
♀️早安攀岩五加皮：第一家店还在亏损，你还计划开第二家吗，怎么考虑的？
♂️岩羊攀吧·Ama：我本来下半年就准备开二店的。因为有很多客人反映我们店离他们家太远了，希望能开到浦西去。有需求，我们就要考虑。
但后来也盘算了一下，浦西我看中的一个铺位，一个月租金就要30万，这个亏得太快了，所以暂时搁置了。我们这种临街的店，不像开在商场里的岩馆，很难和房东谈租金优惠。
（五加皮：你第一家选址在浦东，也是有特别考虑吗？）
当时选在浦东，一是房租相对便宜，二是我看浦东的岩馆比较少，想弥补一下这个市场的欠缺。但后来才发现，做生意的人是聪明的，他们不去浦东是有原因的——浦东真的没人。上海有句话叫“宁要浦西一张床，不要浦东一间房”，我们店门口那条街，有时候一下午都没几个人经过。
（五加皮：那你做好了亏多久的准备？有拉投资吗？）
大概3年吧，因为我的合同就签了3年。
盈利要分两个概念，一个是收回投资成本的盈利，一个是每月现金流的盈利。我的目标不是收回那100多万的投资，那个就当扔水里了。我希望的是，两三年后，能做到每个月不再往里贴钱，能让它正常运转下去就可以了。
没拉投资，谁愿意，你可以帮我拉一点。我们现在靠的是“精神股东”。我们店里的岩友们，现在都拧成了一股绳，每个人都在尽力帮我们一起把这个地方支撑下去。他们会自发地介绍新朋友来，因为谁都不想失去一个在上海花二三十块钱就能玩一天的地方。
而且，我们的模式不是“买门票送饮料”。你应该反过来想：一个喜欢喝咖啡或酒的人，他去任何地方都需要消费。而我们的饮品，价格和外面平价甚至更低，但在这里消费，你额外获得了免费攀岩、免费教学、免费指导的价值。我们的教练不只是教安全，连动作细节、发力技巧都会耐心讲解。这才是我们真正的价值所在。
♀️早安攀岩五加皮：餐饮收入中多少比例来自岩友？有没有其它收入？有人只来喝咖啡不攀岩吗？
♂️岩羊攀吧·Ama：我们店98%的客人都是来攀岩的。大概100个人里，有不到10个是只来喝咖啡不攀岩的。目前，我们没有任何其他收入，就纯靠饮料和酒水。
我们咖啡那套设备都花了十几万了，而且请的咖啡师也很好。我们咖啡很好喝的，比别的地方好喝多了，因为我们咖啡豆都好，咖啡一杯成本都将近10块钱了。
（五加皮：你这真的是为爱发电，Ama。）
你喜欢一件事情，就要把它搞得纯粹一点，搞商业化了，它就变质了，你知道吧？我们家人多是道理的。人家说：你店里人挺多的。我说：是挺多啊，25块钱玩一天在上海，能不多嘛（笑）
我家底不算厚，但是至少可以够。前半生你考虑的是生活生存，后半生必须得要考虑生存的意义了。
♀️早安攀岩五加皮：目前运营中遇到的最大困难是什么？
♂️岩羊攀吧·Ama：最大的困难是“熊孩子”，所以我们现在基本不接待单独来的小朋友了，因为存在安全隐患，也影响其他客人的体验。另一个挑战是，当客人一窝蜂地涌进来时，场面会比较难控制。比如同时来十几个甚至二十几个新手，我们要不停地接待、点单、出品、拿鞋、做安全讲解，还要照顾到每个人的情绪和体验，这对我们的服务是很大的考验。
（五加皮：你是怎么解决的？）
一一解决。我会亲自和每一个客人聊天、讲解，确保他们能玩得尽兴，再亲自送他们走。虽然累，但看到大家开心，我觉得就值得了。说到底，只要你钱准备得足够亏，就没什么大困难了（笑）。
♀️早安攀岩五加皮：对想复制“免费攀岩”模式的新馆主，有什么经验分享吗？
♂️岩羊攀吧·Ama：首先，租金一定要控制好，这是最大头的成本。其次，团队很重要，要挑对人。
我选人的标准，一看他是否真的喜欢这家店，能长久干下去；二看他的服务意识和本质，我宁愿要一张白纸，也不要有坏习惯的老油条。
在待遇上，我给员工的工资都会比市场价高一点，而且还包住。因为我坚信，只有员工满意了，他们才会开心地服务客户。一家店的成功，不只是赚钱，更是人气和氛围。要保证好的氛围，就必须保证员工有好的上班状态，不能有太大的流动性。
（五加皮：你的员工们都喜欢攀岩吗？）
这正是我觉得最成功的地方。我的咖啡师，来之前完全不会攀岩，现在都能爬V4了；我的助教，本来只是负责拿鞋子、做安全保护的，现在也能爬V3了。他们从不会攀岩，到真正爱上攀岩，甚至在自己的休息日都愿意来店里玩。你想，没有哪个员工愿意在休息天还回到工作场所的，但我们店的员工会。我觉得，能做到这一点，就很好。
（五加皮：你推荐大家也用这种模式来开店吗？）
我当然愿意！做的人越多越好，这对整个攀岩行业来说肯定是好事。这种模式不但不会截流，反而是在为整个行业引流。我跟很多岩馆老板关系都很好，我甚至会穿着香蕉攀岩的T恤上班，也会在群里推荐岩友去Vmore打卡，因为他们那里真的很出片。
（五加皮：我感觉你这个模式，除了不挣钱，什么都好。）
哈哈哈没错，啥都好，就是因为不挣钱（笑）。当你的决策里掺杂了太多商业考量时，很多东西就变味了。这家店的核心就是要敢烧，要无私。就像我们店里的客人，他们会把攀岩鞋存在我这里，要去别的岩馆爬了，就跟我说一声，我也会帮他们拿。他们东西忘在别的岩馆了，叫我去拿，我也会帮他们拿回来。
（五加皮：你这不像是赚钱，更像是在“赚快乐”。）
对呀，这就要看你需要的是什么了。如果你需要的是快乐，那我已经成功了。
♀️早安攀岩五加皮：你为这家店付出了巨多，能描述一下你现在一天的日常吗？
♂️岩羊攀吧·Ama：我现在基本上没有休息日，员工都有休息，我老板没有。就像今天，员工都休息，就我一个人在店里。
我们下午1点开门，我12点就得到店，开始打扫卫生。所有的垫子都要用吸尘器吸一遍，再拖地，然后散味。我还要把所有会员存在店里的鞋子都拿出来喷一遍消毒。之后就是准备吧台、调试咖啡机、烧锅炉……很多准备工作。晚上闭店后，我经常是最后一个走的，前天我们就搞到了凌晨4点多。
最后一个客人是12点半进来的，点了一杯二十几块钱的可乐，我陪他到了4点多。你不能只想着自己，你要反过来想，人家在深夜12点多还能想到你这家店，这是对你的信任和热爱。人家可能也很累了，但愿意把周末的时光花在这里，你不能辜负这份信任。既然他想玩得尽兴，那我就给足他尽兴。
从小的方面说，我把这家店撑下去，是要给来我这里上班的员工一个安全、长久、有保障的工作环境。
从大的方面来说，我要对得起每一个在我这里消费过的客人。因为他们的每一份消费，都是对这家店的支持。有的人可能消费了一次，要隔一个月才再来，你不能让他下次来的时候，发现这家店已经没了。我们有很多客人是从国外放暑假回来的，他们走的时候跟我说：“Ama哥，你要撑下去，我12月份回来还想看到你这家店。”
为了这份热爱，你也得把它坚持下去。我相信，只要坚持做下去，虽然不一定能赚钱，但我们的人气一定会越来越旺。
♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？
♂️岩羊攀吧·Ama：我不需要别人为我们做什么，只希望每个攀岩馆都能更善待岩友。我觉得我们这一代的岩友都很好，圈子不像其他运动那样有很强的鄙视链。无论是大佬还是小白，大家都愿意无私地分享。希望我们能一起维护好这个纯粹的圈子，也希望更多人能鼓起勇气，安全地走进岩馆，享受攀岩的乐趣。
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五加皮·早安攀岩联合创始人
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